テレアポのスクリプトを作る基本!抑えれば手堅い6つのキーポイント

従来テレアポでは、自分の言葉で相手の性格やキャラクターに合わせて話すアドリブが基本でした。

すると自分の調子の良し悪しや勘でテレアポの成功確率が変わっていました。

しかし、現在ではこのような方法は見直され、きちんとしたテレアポのトークスクリプトが考えられるようになりました。

このことによるメリットは、テレアポの成功、失敗がどのように行われたのかをきちんと記録することができることです。

これにより、調子などの曖昧なものの影響をできるだけ減らすことができるようになりました。

これらの研究により、テレアポ成功には二つの秘訣があることが知られています。

1つはテレアポのリストが、お互いのニーズに合っていること。

二つ目がテレアポのトークスクリプトの精度が高いことです、今回はこの二つ目のテレアポのトークスクリプトの作成の基本について抑えていきたいと思います。

少しでもテレアポに悩みのある営業マンの方の力になれれば幸いです。

また、今回はスクリプトについて紹介させていただきますが、他にもテレアポの極意として、


に分けて紹介してありますので、ご参考にお願いします。

テレアポのスクリプト作成には次の6段階を抑えろ!


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テレアポのスクリプト作成の基本を次の6段階に分けました。

  • 1. 挨拶
  • 2. 自己紹介
  • 3. 用件伝達
  • 4. 相手への質問
  • 5. 判断の機会を与える
  • 6. 日時設定

それぞれについて見ていきます。

1.はじめの挨拶のスクリプト


何事でもですが、テレアポではまず始めの印象を変えるのが挨拶です。

挨拶次第では電話を切られてしまうこともありますので、細心の注意を払いましょう。

堅苦しい挨拶よりも、柔らかい挨拶の方がテレアポでは良い印象を与えるでしょう。

良い例
  • おはようございます。(挨拶で入るとイメージが柔らかい)
  • こんにちは~。
  • お世話になります。

  • よくない例(硬い)
  • お忙しいところ恐れ入ります。
  • 突然の電話失礼致します。
  • 初めて電話致しますが。

しかしここで気をつけなければならないことがあります。

すでに取引のある会社をするべきだと、初めて連絡を取る会社に向けて「お世話になっております」という営業マンもいます。

しかしそのような偽りは逆に懐疑心を持たせてしまうこともありますので、できるだけ正直にテレアポのスクリプトを作りましょう。

2.自己紹介のスクリプト


次にテレアポの自己紹介のスクリプトを考えましょう。

テレアポの自己紹介では会社名や名前を名乗るだけではなく、会社のサービスや製品についても簡単に紹介するようにしましょう。

  • 売上げアップのお手伝いをしている〇〇会社の〇〇です。
  • 会社の業績アップのお手伝いをしている〇〇会社の〇〇です。

3.用件を伝えるスクリプトを考える


自己紹介の後には用件を伝えます。

テレアポではできる限り具体的に用件を伝えるようにしましょう。

具体的にいえばいうほど、不信感を与えず、また後で話が違ったと印象を下げることもありません。

曖昧なスクリプトでアポイントを取ろうとするのは今時相手を怒らせてしまうことにつながります。

それでは、以下を参考にスクリプトを作ってみましょう。

例、
「先日、弊社に○○部の○○様がいらっしゃり、〇〇についてお話しさせていただきました。その件で、新しくお伝えしたいことができましたので、お電話させていただきました。」
「御社の原材料を定価から最大で20%削減することができる、コスト削減についての情報提供させていただきたく、お電話させていただきました。」

4.相手の反応を予測しスクリプトの質問を考える


テレアポをしている最中にどんな質問をするのかをスクリプトにしておくことも重要です。

その工程として以下の3つの目的を意識しながらテレアポの質問のスクリプトを考えます。

  • 1.相手の情報を引き出す
  • 2.相手に問題解決の方法を気づかせる
  • 3.相手に新たな発見を与える

今あなたが考えているスクリプトに含まれる質問の内容は。

上記の3つのいずれかの要素を含んでいますか?

質問をすることで、お客様が抱えているニーズや悩みを引き出し、一生になって解決策を考えることが必要です。

これらを含む質問によってお客様はあなたへの信頼を増幅させ、より良いビジネスパートナーへとなっていくでしょう、

5.お客様に判断の機会を与えるスクリプト


お客様自身に判断させる機会を与えるスクリプトも、テレアポの契約やアポイント成約のチャンスを増やすには必要になってきます。

自分自身が意思決定をするのだと考えさせることによって、お客様は能動的に契約を取るのか取らないのかの判断をすることになります。

以下のようなものが例になります
  • ・必要なのかどうかを判断するのは〇〇様ですから、もしいらないのであればそうおっしゃっていただいて構いません。

  • ・このお話を判断するのは〇〇様ですので、じっくり考えてくださることを望んでおります。

  • 6.会う日時を決めるスクリプト


    最後にテレアポでは、アポイントの日時の設定をすることが必要です、 日時の選択肢を多く取り過ぎてしまってもお客様にもういいやと思われてしまうかもしれませんし、逆に少ししか選択肢を与えなければそこは無理となり、アポイントが取れなくなってしまう可能性もあります。

    うまく提案してテレアポで成約を取れるように努力しましょう。

    良いアポイントの約束をするスクリプトの例
    • ・火曜日でしたら午前と午後のどちらかにお伺いできますが、どちらが宜しいですか?(選択肢を適度に与える)
    • ・2週間後でしたら、前半と後半では、どちらが宜しいですか?(少し範囲を狭める)
    • ・○○様もお忙しいと思いますので、今週の水曜日ではいかがですか?(相手に気遣いをする)

    ダメなアポイントの約束をするスクリプトの例
    • ・ 今週はどこか空いていますか?(範囲が広い)
    • ・いつ頃が宜しいですか?(範囲が広い)

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    今回の記事ではテレアポスクリプトの作り方の基本ついて説明させていただきました。

    しかし、いくらつくり方を学んだとはいえ、テレアポのスクリプトを使うにはそれに見合ったお客様が必要です。

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