営業のコツはこの二つにあり!成約率を倍にする方法

営業での成約率に悩みを抱える営業マンの方は多いはずです。

  • 「どれだけ営業しても成約してもらえない」
  • 「営業のコツがわからない」
  • 「周りの営業マンは成約率が高い」

    • このような悩みを抱えているのではないでしょうか?ここでは基本となる営業における二つのコツについて紹介します。
      このコツをつかむことで、悩みを抱える営業マンの方の少しでも力になれれば幸いです。

      また、営業の始めの段階である営業リストの作成などにお悩みのある方は、以下の記事をご参考下さい。

      営業リストは自社作成が最適? リスト入手・作成方法の比較検討
      テレアポは営業リストで成果が決まる!

      営業のコツⅠ営業相手を見極める


      関連画像

      営業のコツとして「成約率の高いお客様のみに営業する」ことが非常に大切です。

      トップセールスほどこのコツを非常に意識しています。

      このことにより、成約率の増加が見込まれ時間の無駄が省略され、もちろん売り上げの増加が期待できます。

      さらにこのコツにはもう一つのメリットがあります。
      それは、トークの完成度を高めることができるという点です。

      なぜなら、たとえ業種や職業が違ったとしても、成約してくださるお客様には共通する部分が大きいからです。

      ではここで「成約率の高さ」を見極めるコツをつかむために、それぞれのお客様の傾向や共通する部分を確認しましょう。

      購入確率の高いお客様の見極めるコツ


      お客様を分析するために、お客様を3種類に分類します。
      その3種類とは、
      ① 購入したお客様、リピートしたお客様
      ② 商品を知るも購入をやめたお客様
      ③ 口コミなどで紹介をしてくれるお客様
      です。

      分析方法は以下のものをチェックすれば良いでしょう。

      ① 購入したお客様、リピートしたお客様
      ・ 悩みやニーズ
      ・ 購入の決め手
      ・ パーソナルデータ(年代、性別、職業、年収)
      ・ 購入後どんな感想を抱いているのか

      ②商品を知るも購入をやめたお客様
      ・ 商品に興味を持った理由
      ・ こ運輸をしなかった理由
      ・ どんなニーズを持っていたのか
      ・ パーソナルデータ

      ③口コミなどで紹介をしてくれるお客様
      ・ どこで紹介してくれているのか
      ・ どんな点を紹介しているのか
      ・ そんな紹介をしているのか

      このようにデータを分析することで、お客様へのアプローチ方法が変わり、より効率よく営業を進めることができます。

      それでは、営業相手を見極めるコツを掴んだところで、次のステップである商談中に掴むべきコツを考えましょう。

      営業のコツⅡ商談ではヒアリングで信頼関係を構築する


      関連画像

      商談で成功するためには、”お客様との信頼関係を構築すること”が最も大切なコツでしょう。
      そのためには短いアポイントメントの時間を有効に活用しなければなりません。

      では短い時間で信頼関係を構築するには何をすれば良いのでしょうか?

      ヒアリングの重要性


      実はお客様の本音を引き出すことが大切です。
      そのためには自分の話ばかりでなく、相手の話を上手に聞くことが大切です。

      ここで紹介したいのが、この信頼関係の構築に必要となってくる、ヒアリングの方法です。

      もしヒアリングがうまくいっていなければ、せっかくの商談もただの商品説明会になってしまい、ネットで調べればよかった、ということにもなりかねません。

      もちろんお客様が、購入や契約をほとんど決めていて、その上での営業のアポイントであったならば問題はないかもしれません。

      しかし、この商談で左右されるという営業をしなければならないのであれば、ただの売り込み営業では効果は薄いとでしょう。

      では、お客様の本音を引き出すためにはどうすれば良いのでしょうか?

      このヒアリングには二つのコツがあり、そのコツをマスターすれば誰でもうまく営業をすることができます。

      商談中のヒアリングのコツ①お客様を誘導しない


      お客様を誘導するような質問を避けましょう。

      例えば「この商品はあなたのお役にたつと思いませんか?」などのYesと言わせるような質問のことです。

      誘導してYesと言わせるような質問をする営業マンには、お客様は押し売りをされていると感じてしまいます。

      これでは短い時間で相手と信頼関係を作り出すことは難しいでしょう。

      ヒアリングをする際には相手のことを真剣に考え、どのような問題があるのか、自分たちの商品はどのように役に立つのかを考えることがコツです。

      お客様のことを本当に考えていると感じてもらうことが信頼関係の構築の第一歩になります。

      他にもよく目にする誘導質問を下に上げておきますので、このような質問は避けるようにしましょう。


      ○○様はこのような機能が付いた商品があると良いと思いませんか?
      このような商品なら御社の問題を解決できますよね?

      商談中のヒアリングのコツ②お客様自身に解決策を気づかせる


      商談での対話において、お客様により商品やサービスの良さを知ってもらうコツを紹介します。

      それは、自ら説明して納得していただくのではなく、お客様自身に気づいてもらうことです。

      そのためには、やはりヒアリングのコツを身につけることが必要になってきます。

      自分たちの商品の説明ばかりではなく、お客様がどのような問題を抱えていて、それがどのような手段で解決できるのかを議論していく必要があります。

      トップセールスはお客様との対話を通じながら、お客様が自らの抱える問題に気づき、それをどう解決するのかを思いつかせるように議論することができます。

      逆にうまくいかない営業マンの多くは、自社の製品を売ることにこだわって、問題の本質を見失ってしまうことになるのです。

      ApoKakuが成約率の高いお客様を見つけ出す


      関連画像

      いくらコツを掴んだとはいえ、自社の製品やサービスに制約をしてくれるお客様のデータを集めることには非常に手間と費用がかかります。
      そこで利用できるのがApoKakuです。

      ApoKakuは、アポイント獲得支援サービスです。
      ApoKaku保有の100万件を超える企業情報から、業種、都道府県、従業員数はもちろん、設立年、売上、上場有無など15を越える項目からフィルタリングし、貴社専用のリストを作成致します。

      貴社サービスのターゲットに合わせて、専用クローラー開発も可能です。

      日頃活用しているWeb媒体がある場合、弊社エンジニアチームが1からシステムを開発し、データ抽出致します。

      貴社に特化したデータ取得が可能です。

      これを利用して、貴社に特化した営業相手を見つけ出しましょう。

      まずはアポカクに問い合わせをして資料請求やベーシックプランの相談してみましょう。

      ApoKakuアポカクhttp://apokaku.com/