ABMを導入するにはApoKakuが最適

皆さんはABM(アカウントベースドマーケティング)をご存知でしょうか?

SFAなどとともに営業活動において近年話題になっている言葉ですので聞いたことのある方は多いかもしれません。

今回はそんなABMについて解説し、ABMの導入に適したツールであるApoKaku についてご紹介させていただきます。

ABMとは

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ABMとは、営業活動を行う際に対象企業のポテンシャルがあるのかを見極めるBtoBのマーケティング手法です。

対象企業から見込み顧客を創出することができるので、点ではなく面でBtoBのマーケティングを行うことができます。

BtoBマーケティングであるABMが広まったのはセールステックの発展が背景です。

セールステックにより優良顧客となる企業の発掘の効率化ができるようになりました。

そこで、リード(個人)ではなく、BtoBのアプローチが注目されるようになりました。

このようなことから、ABMが利用されるようになってきています。

それではABMはどのように導入できるのでしょうか?

ABMの導入 3STEP

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ABMの導入には次の3STEPがあります。

  • 1.社内の情報管理方法の変更
  • 2.優先順位の策定
  • 3.ターゲットの決定


それぞれ見ていきます。

1.社内の情報管理方法の変更

ABMでは、まず初めに情報管理の方法を整える必要があります。

そのためには二つのことが必要です。

それは「社名の揺れをなくすこと」「企業の属性情報を追加すること」です。

社名の揺れをなくす

自社のデータベースに存在する、見込み顧客や企業データの数を正確に把握しているBtoBマーケティングの担当者は少ないです。

この主な原因がデータベース上の「社名の揺れ」にあります。

例えば、メールアドレス単位の名寄せはできていても、企業名の名寄せができていない状態があります。

多くの企業がこの状態なのではないでしょうか?

例えば、トヨタの山田さんとトヨタ(株)の田中さんは同じ企業に属しているがデータベース上では2社とカウントされるような状態のことです。

このような状態では企業データベースを元に進めるABMを行うことは難しいです。

よってABMを行うには、データクレンジングを行なってこの問題を解決することが必要です。

企業の属性情報の追加

次にABMでは企業の属性情報の追加が必要です。

ABMを行うには属性情報が必要です。

例えば、属性情報の分析により業種、規模などから見込み顧客なのかを判断します。

属性情報を集めたり、買ったりすることでABMを進めましょう。

属性情報とは例えば以下のようなものです。

  • 業種分類
  • 決算月
  • 設立年月日
  • 従業員
  • 外部評価
  • 企業コード
  • 売上高
  • 資本金
  • 上場区分
  • 本社住所


    • 2.優先順位の策定

      次にABMを行うために判断基準の策定をします。

      そのためにコンタクトすべきリード属性の優先順位企業のポテンシャルの優先順位を考えます。

      ポテンシャルの優先順位

      どのような企業に自社の見込み顧客としてのポテンシャルがあるのかの優先順位を策定することでABMを進めます。

      例えば、業種や企業形態や企業規模などを使い、測ります。

      今までの取引先の企業の傾向を調べ、自社にとってのポテンシャルの定義を確認しましょう。

      リード属性の優先順位

      次にABMの導入のためにコンタクトするリード属性の優先順位を決めます。

      例えば、役職やアプローチ回数、相手の反応などから優先順位を決めることができます。

      優先的にアプローチをすべき相手を見つけましょう。

      3.ターゲットの決定

      ABMを行う最終段階として、ターゲットの決定をします。

      整理したデータベースの情報を、優先順位を意識して見ることで、ターゲットを浮き彫りにします。

      通常の営業と同じくターゲットを絞り、戦力を集中投下しましょう。

      集中投下することで営業の効率をあげることができます。

      絞り込みをかけるためには、一社一社、社名単位で絞り込むというのも1つの方法です。

      見込みのある顧客に対して狙い撃ちでABMを進めましょう。

      また、ターゲットの適性の再確認をすることもABMには重要です。

      ターゲットが少ない場合には、ターゲットを増やす手段を考えることもABMには重要です。

      ApoKaku はABMを利用する

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      ApoKaku は月額数万円利用できる、企業リスト作成のターゲティングに適したABM導入のためのツールです。

      ApoKakuの特徴としては以下の4点が挙げられます。

      • 1.低コスト(初期費用も0)
      • 2.細かい条件指定をしたターゲティング
      • 3.リスト作成のターゲティングパターンが豊富
      • 4.企業に合わせた料金体系
      一点ずつ詳しく紹介します。

      ApoKakuの特徴①初期費用0、低コスト

      ApoKaku初期費用が0円、月額が数万円からと低コストです。

      他のリスト作成ツールは、システムの導入の初期費用に数十万円のお金がかかる場合が多いです。

      ApoKakuは月額料金のみであり、簡単にツールの導入ができます。

      ApoKakuの特徴②細かい条件指定をしたターゲティング

      ApoKaku では100万件以上ののデータベースを構築してあります。

      ほとんどの企業情報が網羅されています。

      そのため、他の企業リスト作成ツールに頼ることもなく、ApoKakuのみで作成を終わらせることができます。

      ApoKakuはその中でも、メディア実績や求人媒体などでの検索方法を使い、細かい検索条件を指定して企業リストを作成できます。

      これによりApoKakuは良質で営業活動のことまでを考えた企業のターゲティングを可能にできます。

      ApoKakuの特徴③企業リスト作成のターゲティングパターンが豊富

      ApoKaku は企業リスト作成ツールの中でも、ターゲティング方法のパターンが豊富な点が特徴です。

      都道府県業界、従業員数、売り上げ、資本金などの基本的な検索方法に加えて、特定の求人媒体を指定や、プレスリリースサイトやニュースサイトの掲載実績も指定して検索できます。

      他社の企業リスト作成のツールでは条件指定の珍しい、法人・消費者向けサービスでの条件指定もApoKakuではできます。

      ApoKakuの特徴④豊富な料金体系

      ApoKaku のツールの導入には様々な料金体系があります。

      営業規模に合わせて幅広くのお客様が利用しやすいようになっています。

      例えば、上限の件数に合わせた料金プランの選択が可能です。

      ApoKakuには最も少ないものであれば、750/件で数万円〜のプランがあります。

      リスト作成には様々なニーズがあるので、それに合わせたプランをApoKakuでは選べます。

      ApoKakuには以下のサイトから問い合わせをしましょう。

      ApoKaku