アカウントベースドマーケティングとは?導入方法とともに説明します!

最近ではテクノロジーの発展とともに営業活動が効率化されています。

その中の注目されている手法の一つに、アカウントベースドマーケティング(ABM)があります。

今回はアカウントベースドマーケティングについて、導入方法とともにご説明させていただきます。

アカウントベースドマーケティング(ABM)とは

ABM画像
アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、企業が営業活動を行う際に対象の企業のポテンシャルがあるのかを見極めるBtoBのマーケティング手法です。

対象企業から見込み顧客を創出することができるので、BtoBのマーケティングを点ではなく面で行うことができます。

BtoBマーケティングであるアカウントベースドマーケティングが広まったのはセールステックの発展が背景です。

セールステックにより、現在では様々なデータを一元管理することができます。

ここから、将来の優良顧客となる企業の発掘をより効率的に行うことができるようになりました。

そこで、リード(個人)ではなく、BtoBのアプローチが注目されるようになりました。

このようなことから、BtoBのアカウントベースドマーケティングが利用されるようになってきています。

それでは日本にある421万社もの法人企業に有効なBtoBのアカウントベースドマーケティングはどのように導入できるのでしょうか?

アカウントベースドマーケティングの導入 3STEP

 step画像
BtoBマーケティングであるアカウントベースドマーケティングの導入には次の3STEPがあります。

  • 1.社内の情報管理方法の変更
  • 2.優先順位の策定
  • 3.ターゲットの決定


それぞれ見ていきます。

1.社内の情報管理方法の変更

アカウントベースドマーケティングでは、まず初めに情報管理の方法を整える必要があります。

そのためには「社名の揺れをなくす」「企業の属性情報の追加」が必要です。

社名の揺れをなくす

自社のデータベースに存在する、見込み顧客、そして企業データの数を正確に把握しているBtoBマーケターは少ないです。

この主な原因がデータベース上の「社名の揺れ」にあります。

メールアドレス単位の名寄せはできていても、企業名の名寄せができていない状態のことを指します。

多くの企業がこの状態なのではないでしょうか?

例えば、トヨタの山田さんとトヨタ(株)の田中さんは同じ企業に属しているがデータベース上では2社とカウントされるような状態が起こっています。

このような状態では企業データベースを元に進めるBtoBのアカウントベースドマーケティングを行うことは難しいです。

よって、アカウントベースドマーケティングを行うには、データクレンジングを行なってこの問題を解決することが必要です。

企業の属性情報の追加

次にアカウントベースドマーケティングでは企業の属性情報の追加が必要です。

BtoBマーケティングを行うには属性情報が必要です。

例えば、属性情報の分析によって業種、規模などから自社にとっての見込み顧客なのかの判断をすることができます。

属性情報を集めたり、買ったりすることでアカウントベースドマーケティングを進めましょう。

属性情報には以下のようなものがあります。

  • 業種分類
  • 売上高
  • 資本金
  • 従業員
  • 上場区分
  • 本社住所
  • 決算月
  • 設立年月日
  • 外部評価
  • 企業コード
    • 2.優先順位の策定

      次にBtoBのアカウントベースドマーケティングを行うために、企業を見極めるための判断基準の策定をします。

      そのために企業のポテンシャルの優先順位コンタクトすべきリード属性の優先順位を考えます。

      ポテンシャルの優先順位

      自社にとってどのような企業にポテンシャルがあるのかの優先順位を策定することでBtoBマーケティングを進めます。

      例えば、業種や企業規模、企業形態などで測ることができます。

      今までの取引先の企業の傾向を調べ、自社にとってのポテンシャルの定義を決定していきましょう。

      リード属性の優先順位

      次にアカウントベースドマーケティングにはコンタクトするリード属性の優先順位を決める必要があります。

      例えば、役職やアプローチ回数、相手の反応などから優先順位を決めることができます。

      その企業の中でも個人属性や行動情報を読み取ることで、ポテンシャルの高い企業の中でもアプローチすべきリードが浮かび上がってきます。

      3.ターゲットの決定

      アカウントベースドマーケティングを行い、BtoBマーケティングを成功させるための最終段階として、ターゲットの決定をします。

      整理されたデータベースの情報を、優先順位を考えながら見ることで、ターゲットは現れてきます。

      通常と同様BtoBマーケティングでもターゲットを絞り、戦力を集中投下することが重要です。

      集中投下することで営業の効率をあげることができます。

      コミュニケーションの精度を上げ、BtoBマーケティングの効果を最大にしましょう。

      絞り込みをかけるためには、一社一社、社名単位で絞り込むというのも1つの方法です。

      見込みのある顧客に対して狙い撃ちでBtoBマーケティングを行いましょう。

      また、データベースを見直して、ターゲットの適性を再確認することも重要です。

      ターゲットが少ない場合には、ターゲットを増やす手段を考えることもアカウントベースドマーケティングには重要です。

      Apokakuはアカウントベースドマーケティングを利用したリストを作成する

      関連画像
      いかがでしょうか?

      今回は、アカウントベースドマーケティングを利用し、BtoBマーケティングを成功させる方法についてご説明させていただきました。

      しかしアカウントベースドマーケティングを開始するのはコストがかかります。

      営業リストを外注することで、BtoBマーケティングを成功させることも考えてみましょう。

      ApoKaku とは、顧客それぞれに専用の営業リストを作成してくれるサービスで、インサイドセールスの業界で有名になりつつあります。

      BtoBのアカウントベースドマーケティングを進める際に有効な営業リストを作成することができます。

      従業員数/住所/上場/設立年月日/売上/資本金/toB,toC/メールアドレス有無/電話番号有無/問い合わせフォーム有無、など15を超える項目から条件を絞り込み、契約期間中は何度も条件を調整してデータ取得が可能です。

      これにより、自社のターゲットに合わせた営業リストの作成を行うことができます。

      アポカクに問い合わせをしてBtoBマーケティングを成功させましょう。

      ApoKaku