セールステックが注目される背景とメリット

セールステック(salestech)とは営業(sales)と技術(technology)を掛け合わせた造語です。

テクノロジーを利用して、営業活動の効率を上げ、業績を伸ばす方法を意味しています。

日本ではまだあまり普及していませんが欧州では特に注目されており、近年日本でも大きく注目を浴びるようになりました。

この記事ではセールステックが注目を浴びている背景やメリット、導入方法について中心に説明させていただきます。

またセールステックの概念の意味については以下の記事に詳しく書いておりますので、ぜひご覧ください。

セールステックとは? 7つのカテゴリを徹底解説!

セールステックが注目される背景


セールステックが注目される背景には二つの理由があります。

それは「働き方改革」「技術革新」です。

近年では人手不足に加えて、業務効率化を進めなければならないプレッシャーが企業にかかっているため、限られた人員の中で最大のパフォーマンスを上げる必要があります。

そんな中、CRMやSFAが利用されるようになり、AIなどの技術革新も相まってセールステックへの注目が高まりました。

結果として、スタートアップを中心にセールステックに特化したツールやサービスの提供を行う企業も現れ、さらにセールステックが普及していきました。

セールステックが注目されるメリット


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セールステックが注目されるメリットは大きく分けて3つあります。

それは「営業コストの削減」「成約率の向上」「アップセル・クロスセルの拡大」です。

それでは、一つ一つ紹介させていただきます。

営業コストの削減


営業コストの削減がセールステック導入の最大のメリットでしょう。

営業活動全般の効率化により様々な部分でのコストが削減されます。

例えば、セールステックの導入により、営業活動に関する情報を一元的に管理し、マネジメントコストを削減することが挙げられます。

その他にも自動生成した業績や売り上げの予測から営業資料作成の準備も行えるためにコストを削減することができます。

契約率の向上


従来の考えでは営業の成果は個人の力量に依存していると考えられており、ある程度のマニュアルがあったとしても組織全体としての成約率の向上への対応が遅れていました。

しかしセールステックによって対応が可能になりました。

一人一人の行動特性を分析することで把握することで、個人に合った教育やスキルアップを効率的に行うことができるようになりました。

さらには営業プロセスの可視化により、アポイントをとる時点からクロージングに至るまでを分析することができます。

これによりクロージングの泥土をあげることができます。

アップセル・クロスセルの拡大


セールステックにより、アップセル・クロスセルの拡大をすることができます。

アップセル、クロスセルとは営業手法のことを言います。

前者は顧客単価の向上を目指すもので、後者は顧客にセットで販売することなどで、より多くの商品を買ってもらうものを指します。

セールステックではアップセル・クロスセルの拡大をするために、顧客データを蓄積し潜在的なニーズや適したアプローチのタイミングを生成します。

セールステックの導入方法


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営業活動全般を効率化するセールステックですが、一体どのようにして導入するのでしょうか?

実はセールステックの導入には以下の3ステップによって行われます。

  • 1.営業プロセスの問題点の把握
  • 2.営業戦略に合わせたツールの選択
  • 3.営業担当者の再教育

それぞれについて説明していきます。

1.営業プロセスの問題点の把握


セールステックの導入の初めには営業プロセスの問題点の把握が必要です。

営業プロセスの一体どの部分に問題があるのか、それは成約率の低下なのか離職率の高さなのかなど営業に関わる課題を見つけ出す必要があります。

以下の点には問題がある場合が多いです。

  • ・クロージング精度の低さ
  • ・担当者の能力の差
  • ・アポイントメントのタイミング
  • ・売上予測の不正確さ

営業戦略に適したツールの選択


この記事にも書いている通り、セールステックのツールは様々なカテゴリーに分けることができます。

その支援ツールになるとさらにたくさんのものがあります。

営業プロセスの問題点を洗い出した後にはどのツールがその問題を解決するのに必要なのかを判断する必要があります。

営業担当者の再教育


セールステックでは営業のスキルの他にITに関する知識やスキルが必要になります。

経営陣がいくら導入しようとしても、現場の担当者が扱えなければ効果は見込まれません。

そのため、営業担当者の再教育が必要です。

例えば、セールステックには訪問件数や平均受注額などの営業KPIへの正しい理解や、顧客データから実際の状況を読み取る能力などが求められます。

セールステックの導入の際にはそのような部分の教育までも行う必要があります。

ApoKakuによって営業を加速させる


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いかがでしたか?セールステックについての理解は深まったでしょうか? セールステックのツールを扱う企業の一つにApoKakuがあります。

ApoKakuとは、顧客それぞれに専用の営業リストを作成してくれるサービスで、インサイドセールスの業界で有名になりつつあります。

例えば、以下のように業務を効率化させます。

例)1人の営業担当者が1か月に必要なリスト数 1人あたり最低でも1日100件の営業リストが必要だとすると 100件×20日= 2000リスト /月が必要になります。

となり1人の営業担当者を稼働させるのに2000リスト、10人だと20000リスト必要となってきます。

1人の営業担当者につき2000件のリストを作成するとなるとどれくらいの時間がかかるでしょうか? 手作業でリスト作成した場合を考えてみましょう。

営業対象かどうか見極めるのに必要な情報を集めるのに1社2分かかるとすれば、2000×2分=4000分≒66.7時間

となり1人の営業マンの月間の労働時間の約42%(1か月の労働時間は160時間)をリスト作成に費やすことになります・・・・

これをApoKakuを利用することで、AIによって効率化することができます。

ApoKakuでは条件指定したデータと、貴社専用のクローラーで抽出したデータにより、アポ率・成約率の向上が見込めます。

貴社専用のリストのため、業界に出回っているリストに比べ高い反響が見込めます。

まずはApoKakuに問い合わせをして資料請求やプランの相談してみましょう。

また、ApoKakuについてはいかに詳しく書いてありますのでご参考ください。

企業リスト作成ツールにはApoKakuが最適な理由