インサイドセールスとは?発展の歴史と注目理由

インサイドセールスの導入を始めている企業が増えてきています。

近頃は話題になっていますが、どうしてこれほどまでに注目を浴びているのでしょう?

今回はインサイドセールスの発展の歴史と注目されている理由について説明させていただきます。

また、インサイドセールスのメリットデメリットについては以下の記事に、

効率化に適切なインサイドセールスのメリットとデメリットとは

営業活動の際のコツについては以下の記事に書いております。

営業のコツはこの二つにあり!成約率を倍にする方法

インサイドセールスとは


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インサイドセールスとは、営業活動で行なっていた仕事を分解し、内勤でその業務を行う営業手法のことです。

従来の営業マンが行なっていた活動のうちで、外回りをせずに電話やメール、webを使って顧客や見込み客との商談をおこなうことを言います。

インサイドセールス発展の歴史


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インサイドセールスが広まる前には、直接お客様に会いに行き関係を構築する「フィールドセールス」が営業の大半を占めていました。

営業マンの商談に会社同士の情報交換のほとんどがかかっていたからです。

しかし、インターネットが普及して誰でもどこでも情報にアクセスできるようになり状況が変わってきています。

営業マンの情報だけでなく、口コミや比較サイトなどが出回っており、顧客と売り手の情報の非対称性がなくなってきています。

このような点から、インサイドセールスの導入が広く進んできました。

近頃では日本でもインサイドセールスは普及していますが、起源はアメリカにあります。

アメリカは土地が広く、直接会う商談では時間やコストが膨大にかかってしまうのです。

効率よく営業の成績を上げるためにインサイドセールスが生まれました。

元々はBtoCのセールスにインサイドセールスは使われていました。

そこからインサイドセールスのマニュアルができ、徐々にBtoCセールスの高額な商材にも利用されるようになりました。

2008年にあったリーマンショック以降は効率化が進み、営業活動においてのインサイドセールスは広範囲に渡って普及しだしました。

今や、アメリカだけでなく世界中の企業でインサイドセールスの導入は進んでおり、これからもさらに普及は進んでいくと予想されています。

インサイドセールスが注目される理由


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では、インサイドセールスはどのような点から求められているのでしょうか?

3つの点を紹介します。

(1)サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大


現在インサイドセールスが最もよく使われているのは、サブスクリプション型のビジネスモデルを使っている企業です。

サブスクリプションとは、英語で「予約購読」「定期購読」「会費」などの意味があります。

サブスクリプション型のビジネスモデルでは、利用料金を支払うと、月や年単位など指定された期間内であれば最新のソフトウェアやサービスを使用できます。

導入や運用のコストを最小限に抑えられるため、サブスクリプショウン型のビジネスモデルは人気が出てきました。

そして、サブスクリプション型を使っている商材のほとんどには使用期間があります。

その後、気に入れば契約をし、気に入らなければいつでも止めることができます。

ここでのポイントとしては、見込み顧客が比較的簡単に見つけられるということです。

興味を持ってくれた顧客の一部は試用期間を利用します。

顧客側も簡単に使用ができるので、たくさんの見込み顧客のデータが手に入るのです。

すると、一人一人を直接相手にするのでは手に負えなくなってしまいます。

そこで、サブスクリプション型のビジネスモデルにはインサイドセールスが普及されてきました。

(2)業務効率化による人手不足対策


製品やサービスにかかわらず企業の営業部門では人手不足が蔓延しています。

多くの先進国では少子高齢化などにより人材の確保が以前よりも難しくなっています。

しかし、企業は売り上げを維持、拡大しなければなりません。

このような状況で、一人一人の生産性を営業部門でも上げていく必要があります。

このような状況からもインサイドセールスが注目されてきました。

インサイドセールスによって、見込み顧客を管理し、営業活動の角度をあげることができるからです。

少ない人数で無駄を省き効率的な営業活動を可能にしたのです。

日本では特に、IT業界や外資系企業を中心にインサイドセールスは利用されています。

これは、少ない人数で、人手不足の問題を抱えながら事業を大きくしようとした結果です。

(3)見込み顧客に対する効率的なアプローチ


インサイドセールスによって、契約獲得までの所要コストをフィールドセールスよりも大幅に削減することができます。

訪問するための移動の時間と費用を減らし、商談のスケジュールを組みやすいからです。

インサイドセールスでは連絡を受け取ったその日中にでもwebや電話を使った商談が可能になるからです。

また、都合が悪くなった際にも他の予定を入れることも比較的簡単ですし、次のスケジュールの調整も行えます。

一度電話やwebで商談をした後にフィールドセールスになる場合もあるのですが、その際の契約の角度はフィールドセールスとは比較にならないほどの高さです。

このような点から効率的に商談を進めることができます。

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