最近ではよく耳にするようになったインサイドセールスですが、導入を考えている方も多いのではないでしょうか？
今回はそんなインサイドセールスについてのメリット、デメリットについて紹介したいと思います。
また、インサイドセールスの歴史や、営業活動の際のコツは以下の記事に書いております。
テレアポリストの作り方はここから学べ！準備、作成、運用に必要なこと！
インサイドセールスとは？発展の歴史と注目理由
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤型の新しい営業手法のことです。
様々な方法で社内のデータに集まった見込み顧客に対して、遠隔で営業の活動を行う方法のことです。
従来通りの外勤の営業である「フィールドセールス」とは違い、電話やweb会議などのシステムを使ったものになります。
しかし、ただ単に見込み顧客に電話をする手法などとは違うため、テレアポとは少し区別されます。
オンラインを使ったものですので、活動時間をより自由にすることができるため、働き方改革などにも利用されています。
インサイドセールスのメリット、デメリット
一見便利に見えるインサイドセールスですが、もちろんメリット、デメリットがあります。
それらについて説明します。
インサイドセールスのメリット
営業活動の効率化
全ての見込み顧客に対して、同じように対応をしていれば、見込み顧客が増えた際にいくら人手があっても足りなくなってしまいます。
それぞれの見込み顧客に対して、契約率の高いともこまれる顧客に対しては大きなコストを割くべきです。
インサイドセールスによって、契約確率の低いと見込まれるものには、メールや資料の送付などの内勤ですまし、契約確率の高さが見込まれてから、フィールドセールスなどの力を割くことができます。
これが営業活動の効率化につながります。
受注見込みの確率の低い顧客へのアプローチ
自社の認知を増やすことにももちろんインサイドセールスは有効ですが、それ以上に見込み顧客を育成して、顧客へと成長させるメリットに注目が集まっています。
これを「リードナーチャリング」と言います。
すぐには案件を獲得できなかったとしても、長期的に見れば自分たちの顧客になる可能性があります。
インサイドセールスでは見込み顧客のナーチャリングを行うことに向いています。
また、ナーチャリングによって見込み顧客の角度が高くなるため、営業を行うチームにとってもメリットがあります。
PDCAの高い回転率と質
インサイドセールスは、フィールドセールスなど他の営業活動に比べて、外的な影響を受けにくいです。
これまでの成績を見直して、次に活かすというPDCAサイクルが非常に回しやすくなっています。
また、他の営業形態よりも効率的に時間を使えるため、PDCAの回転率も高くすることができます。
移動にかかるコストの節約
インサイドセールスではもちろん移動にかかるコストを下げることができます。
これは、移動費よりも、時間のコストがかからないことにメリットがあります。
インサイドセールスのデメリット
情報共有が比較的困難
適切な情報共有が困難な点がインサイドセールスにはあります。
従来ひとりひとりの営業マンが管理していた情報を分けて管理することになるので、顧客に関する情報を一元化する仕組みを作る必要があります情報管理とコミュニケーションに力を入れる必要があります。
顧客発掘の感が生かせない
営業歴の長いプロのセールスマンは制約に至る顧客に対して「勘」が働くと言います。
これに変わる制度の高いシステムを開発しなければなりません。
AIを利用して、顧客のデータを分析しなければなりません。
インサイドセールスの活用シーン
インサイドセールスの活用シーンには、どのようなものがあるのでしょうか。
3つに分けて解説します。
確度の高い見込み顧客を創出したい時
まず、見込み顧客の高い顧客を出したいときにインサードセールスは役に立ちます。
今までの活動では、マーケティングなどをする前に確度の高さを判別することが困難でした。
しかし、確度の高さをあらかじめ測ることは事業の拡大に必須です。
インサイドセールスはこれに向いているのです。
営業活動の効率化のために、見込み顧客の角度をある程度正確につけることができます。
金額の大きさや、スケジュールなどたくさんの項目を考慮して、優先順位をつけることができます。
優先順位をある程度作ることで、契約率をあげることができます。
安定したコンバージョンが必要
人員不足が叫ばれる中で、営業人材の確保は年々難しくなっています。
従来までの方法では、非効率な点が多く、営業活動を続けることは難しくなっています。
安定してコンバージョンを取ることにインサイドセールスは役に立ちます。
インサイドセールスは、もちろん時期や製品やサービスによって異なるのですがコンバージョンの予測を立てることに向いているのです。
インサードセールスの導入後は長期的に計画を立てて、成長を考慮した経営企画を立てることが重要でしょう。
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