テレアポは営業リストで成果が決まる!

法人相手に営業を行うtoB営業マンにとって、営業リストは非常に重要です。
インターネットが普及しているとはいえ新規開拓にはテレアポは必須と言えます。

テレアポ営業における生産性は下記の公式で表すことができます。
テレアポ生産性 = サービスの魅力度 × トークスクリプト × 営業リストの質
サービスの魅力度・トークスクリプトはどの企業でも改善しようと試みるのですが、営業リストの質に拘っている企業は現状多くありません。
テレアポ営業の生産性の大きな変数は「営業リスト」なのです。

本記事にて良い営業リストをどのように構築するのか、その方法について紹介していきたいと思います。

良いテレアポ営業リストとは?


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まずは良い営業リスト・テレアポリストとは何かについて記載していきます。

営業の生産性はリストで決まります。
決して妥協してはいけない要素のため、以下の3条件に満たしているリストを使用するようにしましょう。

リストの情報が新しい


格安営業リスト会社などで販売しているものは情報の新規性が低く、行動量は担保できるのですがなかなかアポイントや成約に繋がりません。

いわゆる「塩漬けテレアポ営業リスト」を使用してしまってはテレアポをしても電話口で話を聞いてくれる顧客すらあまり見つかりません。

営業リストは新しい情報、少なくとも1年以内に収集したリストを使用するようにしましょう。

営業慣れしていない


これも上記と同様ですが「塩漬け営業リスト」ではリスト先の企業がテレアポの営業を良く受けており、話を聞いてくれる割合が非常に低いです。

営業リストを入手するハードルが低ければ低いほど”営業慣れ”している顧客が多く含まれたリストが出来上がります。

営業対象の含有率が高い


「営業リストでテレアポしてみたけどお客さんの食いつきが悪い」という経験はあるでしょう。

これは「自社サービスのニーズがある顧客」に対して適切にアプローチできていないということで、そもそも自社の営業対象ではない企業がテレアポの営業リストに多く含まれ、アプローチしてしまっているのです。

本社所在地や従業員数、業界業種などテレアポリスト作成の前段階で、営業対象の含有率が高いと想定される条件を決めておくことが大切です。

質の高いテレアポ営業リストの作成方法


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それでは上記の質の高いテレアポの営業リストの条件である、
「情報が新しく、営業対象の含有率が高く、営業慣れしていない」 リストを作成する方法について記載していきます。


また、実際に使用していくにあたり営業マンの数に対してリスト数が十分にある必要があります。

例)1人の営業マンが1か月に必要なリスト数
1人あたり最低でも1日100件の営業リストが必要だとすると
100(1人あたりのリスト数)×20(営業日)= 2000リスト

となり1人の営業マンを稼働させるのに2000リスト、10人だと20000リスト必要となってきます。

1人の営業マンにつき2000件のリストを作成するとなるとどれくらいの時間がかかるでしょうか?

手作業でリスト作成した場合を考えてみましょう。
「社名」「電話番号」「住所」「業界」「業界」「設立日」などの営業対象かどうか見極めるのに必要な情報を集めるのに
1社2分かかるとすれば、
2000×2分=4000分≒
66.7時間となり1人の営業マンの月間の労働時間の約42%(1か月の労働時間は160時間)をリスト作成に費やすことになります・・・・

年収500万円の営業マンだとすると1人の営業マンに必要な営業リストを容易するのに【約210万円の人件費がリスト作成だけ】に消えてしまいます。

営業においては「顧客と向き合う時間」を担保することが非常に大切なため、上記のような状況であればすぐに改善するのが良いでしょう。

特定の抽出条件で必要リストを最速で集めてくれる ApoKakuアポカクを使用するのがオススメです。

ApoKakuアポカク(アポカク:http://apokaku.com/)とはエンジニアがその企業専用のクローラーを開発し、希望の抽出条件で必要なリストをWeb上から収集してくれるサービスで、インサイドセールスの業界で有名になりつつあります。

先ほど述べた「情報が新しい、営業対象が多く含まれ、営業慣れしていないテレアポ営業リスト」を大量に高速で入手することが可能です。

アポカクは営業生産性を飛躍的に向上させる


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上記のとおりApoKakuアポカクは営業生産性を向上させるだけでなくリスト作成の工数を大幅に削減します。
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料金パターンは2つあり、
【ベーシックプラン】
1データ3円
※5000企業×5項目=7.5万円
【ビジネスプラン】
月間10万円(年契約)
※年間最大120万件のリスト抽出が可能

ベーシックプランでデータを抽出して営業してから、ビジネスプランに切り替えるのが安全でしょう。

下記の例の通りテレアポのリスト作成を手作業で行った場合の人件費より格段に安いことがわかるでしょう。

例)10人の営業部隊の場合
・手作業の場合
210万円×10=2100万円
・ApoKakuを使用した場合
年間120万円のみ

また、営業の状況に応じて担当のエンジニア兼コンサルタントが第三者視点でのアドバイス・コンサルティングを実施してくれるためサポートも手厚く安心です。

まずはアポカクに問い合わせをして資料請求やベーシックプランの相談してみましょう。
Apokaku
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